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Los zapatos lavanda con suelas amarillas y una camisa lavanda anuncian la comodidad de Bill Herren con colores y una llamativa presentación.
Sin embargo, a pesar de su obvio talento, Herren, un ingeniero industrial de formación, fue contratado hace 31 años para rehacer el departamento de servicio al cliente de Whitecraft.
Luego, el diseñador de la sala de exposición de la compañía renunció y la búsqueda de Herren por un reemplazo fracasó. Todos los diseñadores que entrevistó carecían de los fundamentos de un buen diseño de sala de exposición: “No nos conocen a nosotros, ni a nuestros clientes ni a nuestros muebles”, recordó Herren haberle dicho a su jefe.
Entonces, Herren comenzó a diseñar salas de exhibición hace 16 años, y cuando Woodard Furniture compró Whitecraft en 2012, Herren se convirtió en el director creativo de la compañía.
La comercialización bien hecha genera clientes e impulsa las ventas, razón por la cual Herren pasa gran parte de su tiempo visitando los minoristas de Woodard.
A menudo comienza mostrando al minorista cómo exhibir el producto al aire libre para captar la atención del cliente.
"Haré un sofá completo con algunas telas salvajes por dos razones", dijo Herren. “Para asegurarse de que todos se detengan y lo miren, y para que los distribuidores no se asusten de mostrar algo así.
“Porque si los distribuidores tienen los vendedores adecuados, pueden poner algunas de las cosas más inusuales en su piso, sabiendo que sus vendedores pueden explicarles a los clientes:“ Esta no es la única manera de conseguir esto. Puede pedir esto con cualquiera de las 500 telas diferentes.
"Si pueden hacer eso, entonces tienen la oportunidad de mostrar un poco más de color y vida en sus pisos que ... beige".
La aplicación del concepto de sala de exposición que se utiliza con los muebles de interior también ayuda, dijo Herren, porque los clientes necesitan ver más que unas pocas opciones.
“Si solo muestra dos o tres juegos, entonces el cliente podría decir,“ Bueno, no me gustan esos ”, y se darán la vuelta y se irán”, dijo Herren. "No les da la oportunidad de elegir algo que les guste".
Pero con espacio en el piso en una prima. los minoristas deben seleccionar estilos que saben que atraerán a sus clientes y “ponerlos con el acabado adecuado y la tela adecuada que se verá bien en su tienda”, dijo Herren.
El siguiente paso es personalizar cada grupo por completo. "Me encantan las almohadas", dijo. “Es una forma menos costosa de vestir algo” o agregar color a una tapicería neutra.
"Una mesa puesta siempre se ve mucho mejor que un espacio vacío rectangular vacío", dijo, y una alfombra define todo el conjunto y "te hace ver ese juego allí mismo, como si estuviera en su propia cajita".
Si un minorista tiene una agrupación configurada y con los accesorios correctamente, dijo Herren, "el cliente no solo va a comprar esos muebles, sino que van a comprar todo lo que hay alrededor de esos muebles para poder duplicarlos en casa".
Mantener la sala de exposición ordenada es una necesidad, pero también un desafío porque los clientes se sentarán en un grupo de muebles, manejarán los accesorios, reorganizarán los cojines, dejarán sus botellas de agua y caminarán hacia el siguiente grupo, dijo Herren.
La tienda entera pronto estará en desorden si un minorista no tiene a alguien ordenando continuamente. "Es de esperar que haya clientes que lleguen durante todo el día", dijo Herren, "por lo que no es una cosa para el final del día".
Los muebles flotantes no se venden tan bien, concluyó Herren. Woodard hace colecciones de hierro, aluminio y tejidos, y en un momento mostró esos grupos por separado.
Los clientes pueden entrar a la tienda y "en sus mentes están diciendo:" Solo quiero muebles de hierro ", y si no les gusta ese grupo de hierro, pueden simplemente darse la vuelta y salir".
Pero si ven algo en lo que no habían pensado antes, como un grupo tejido mientras caminan, "podrían decir" déjame ver cómo se siente ".
Aquí es donde los accesorios llamativos pueden ayudar. Para que un cliente siquiera considere comprar muebles, “tiene que verse bien”, dijo Herren. “Entonces tiene que quedar bien. Si los tiene, entonces el atractivo del precio ya no es un gran problema ".
Sin embargo, todo esto puede fallar si el personal de ventas no está debidamente capacitado.
"A menos que tenga conocimientos sobre muebles de exterior, ¿cómo le explica a alguien que va a pagar $ 2,000 más por algo que se va a sentar afuera, en lugar del sofá que va a estar adentro donde se van a sentar? ¿Todos los días?" Herren posó.
Los minoristas necesitan personal que pueda explicar a los clientes la calidad, las garantías y la durabilidad que vienen con el precio.
Y quién puede entregar lo único que debería ser evidente, agregó Herren: "El fabricante de muebles de entrenamiento de China Los clientes no van a comprarle a nadie, ya sea en la tienda o en línea, que no les brinde el servicio que deberían recibir".